賣刀具也要靠服務
發布時間：2013-05-02 新聞來源：刀具英才網
與機床一樣，客戶購買刀具，并不只是需要刀具本身，更需要達到完美切削的要求。
好比，山高為了進一步完善刀具的產品系列，成功收購了法國刀柄和鏜刀制造公司EPB以及荷蘭出產整體硬質合金銑刀的Jabro公司。 山高方面表示，將在2012年新加坡航空展上展示專為航空航天應用設計的多種刀具解決方案。該公司將聚焦用于切削加工鈦合金、鋁合金、耐熱高溫合金和復合材料的新產品上，可以知足今天大多數航空航天、國防制造等行業的應用。
因此，對于刀具制造企業而言，銷售刀具就不能只是描述簡樸刀具本身的機能指標，也需要研究客戶要加工工件的材質，結合其本錢，給出一個系統的解決方案。
“目前的形勢是，客戶但愿每年本錢都有一定比例的下降，但對于服務的要求卻老是在進步。”山特系下某品牌刀具銷售職員告訴記者，今年形勢不好，公司業績下滑有20%左右，而客戶這一減一增的心理預期也在加至公司運營的本錢。
刀具屬于消費類產業品，價格就是競爭市場的武器，定價不能高過同類產品過多。因此，除了規模化銷售來攤平本錢外，做專也是企業獲得相應利潤的一個重要途徑。
實際上，跟著新型制造行業的產生以及客戶對出產效率越來越高的要求，當今的國際刀具制造企業都在細分自己的技術團隊。不光可樂滿，還有其他國際刀具制造企業如伊斯卡、肯納、山高等，從研發到技術服務團隊，已經擁有了模具產業組、汽車產業組、航空產業組、MTB組，還有新增加的能源產業組、醫療工業組等。
因為刀具行業的特性，刀具制造企業往往都但愿自己的產品品種齊全，這樣也利便為客戶提供全方位的解決方案。但由于加工產品的特性，往往又需要往精、專的方向使勁。
因此，“大”與“專”對每個刀具制造企業而言都是一種平衡的藝術。業內有關人士以為，現在要說山特維克最大，良多時候是從銷售額的角度來講的，他們的產品最大上風就是全。
但這也埋下一個隱患，好比其產品很輕易被替代。也恰是由于這樣才會有其他企業的生存之道，才會有其他小企業每年兩三億的銷售額。
山高刀具上海總經理蔣文德表示，現在已經不能再單純用產品的質量和加工表現來定義刀具品牌的優劣了。用戶的需求是要進步效率，降低本錢，并創造贏利。為了匡助用戶真正實現這一點，刀具供給商不僅要提供好的產品，還要提供更好的服務。
因為現在企業的競爭壓力很大，客戶在設備加工方面臨刀具的依靠程度越來越大。以汽車發念頭為例，過去出產線設備的配置是柴油機工廠來制訂，后來慢慢地轉移到機床供給商手中，但現在的趨勢是刀具供給商慢慢地擔起了這個重任。
“要在市場競爭中晉升市場據有率，就要比別人做得好，那就需要有可靠的基礎——可靠的產品基礎和可靠的服務基礎。”
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