參展商如何展出自己的風采
發布時間：2012-03-08 新聞來源：石材英才網
石材行業展會對于石材企業是生存不可缺少的一部分，而石材英才網作為石材行業唯一一家專業招聘網站自然要加入到其中。展會不僅僅是一種傳播品牌、展示產品的活動，同時還是企業銷售產品的一個渠道。展會不但可以展示企業品牌和形象，還能幫助參展商、觀展商了解行業發展狀況，把握行業發展趨勢。一個好的展會不但能展示企業的產品技術、傳播企業品牌，還能拓展產品銷售渠道、促進銷售。企業選擇一個好的展會就相當于選擇了一個好的推廣銷售平臺，那企業應該怎么做才能在這個好的平臺中讓自己的效益最大化呢?
第一，企業要明確參展目的。正如前面說的，一個好的展會不但能展示企業產品、傳播企業品牌，還能拓展產品銷售渠道。企業參展，一定要明確自己參展目的。《亞太石材》雜志曾就企業參加石材展的主要目的做過一份調查，接受調查采訪的企業中，有64%的企業參展的主要目的是推廣企業形象品牌，68%的企業是為了推廣自己的產品，33%的企業是為了尋找經銷商，51%是找工程，45%是為了了解企業信息、結交業內人士。作為參展企業，一定要明確自己參加展會的目的，然后再根據自己的目的來選擇合適自己的展會。
第二，選擇有實力的展會主辦方。中國每年舉辦與石材有關的展會大大小小不下20場，展會水平參差不齊，一個辦展團隊優秀與否直接決定一個展會質量的等次高低。選擇一個展會，首先要看展會的主辦方是否有舉辦展會的實力、是否有招展能力、展會策劃團隊是否有展會策劃經驗。一個好的主辦公司、好的策劃團隊，是一個展會成功的關鍵。在現今這個“酒香也怕巷子深”的年代，作為參展企業進行宣傳推廣的重要平臺，展會擔當著重要的角色，而只有一個有實力的主辦公司才能保證展會的宣傳工作到位。
第三，做好參展前、參展中的準備工作。參展一般需要提早報名，企業對參展規模和規格要量力而為，不能片面的求大、求豪華，因為展位租金只是參加展會整個預算中的一部分，整個展會還會有很多費用產生。當展位確定后，就正式進入會前準備階段。不要忽視準備工作，一般參加展會都需提早半年以上進入準備工作。
對于參展的企業來說，參展前準備工作一般包括以下幾個內容：選擇符合自己市場定位的展會。簡單來說一個市場一般分為上、中、下三等，針對不同檔次的市場，相應地會有不同檔次的展會，如果選擇錯誤，那結果要么降低了自己的身價，要么就是相形見絀，而無論是哪一種，最終都將達不到理想的效果；作為企業的一次展示活動，在開始之初就應該決定好參展的宣傳推廣對象，包括究竟是針對外銷、內銷、集團還是散戶等等，這些都將直接決定你接下來要采取的宣傳策略，能否在展會短短幾天之中脫穎而出；做好廣告宣傳資料，內容包括企業文化、產品售后服務等等；選好并培訓參展工作人員，所有派出參展的工作人員要分工明確，展會現場的情況復雜多變，只有提前做好詳細分工，才能在客戶盈門時有條不紊；提前和客戶預約，對于即將參加的展會，可以先和之前有意向的客戶電話聯系，趁著展會期間把產品信息更詳盡的介紹給客戶；做好廣告宣傳，圍繞展會營銷的媒體和廣告形式很多，如報紙廣告、雜志廣告、網絡廣告、會館廣告、DM廣告、戶外廣告、贊助論壇等。企業在進行展會營銷和品牌推廣時可視預算進行組合，在做推廣計劃時，可以采用軟（文）硬（廣告）相結合，還可選擇一些門戶網站或相關媒體采訪的方式進行推廣；重視運輸問題，要考慮產品在運輸過程中會出現的問題并且提出相應解決措施；及時跟進展臺搭建設計情況，展臺的設計要符合企業文化風格，突出此次參展主推產品特點。
展會期間則一定要注意收集顧客名片，并且在當天展會結束晚上做好名片的分類工作，把有意向的客戶分門別類的登記好，方便展會結束后的營銷工作；做好企業名片的派發工作，記住潛在顧客的名字，這是同潛在顧客建立良好關系的敲門磚；佩戴好公司銘牌，把銘牌戴在身體的右側靠近臉的地方，這樣與人握手時，你的銘牌就會更靠近對方；展會期間，工作人員應堅持站立參展，充分把握機會引起對方對企業與產品的注意，吸引買家與專業觀眾停下來進行咨詢，精神飽滿地回答有關問題，提升顧客的信心。
第四，做好展后的銷售工作。當展會如期落下帷幕，品牌順利撤展后，項目小組人員遠沒到大功告成的時候。會后工作核心是：清掃戰場、清理戰利品，乘勢窮追不舍，進行展后產品銷售工作。
如何讓銷售在展會過后繼續有效地進行，是企業達到參展營銷目標的關鍵，甚至可以說，展商在參展前期以及參展過程中所有的努力都是為展后營銷打基礎。面對展會后的上百張名片，首先要做的就是分類，按名片的記錄分出主、次。接下來的工作就是打電話了。對展會上有意向的專業觀眾來說，一般不會只盯住一家參展商的產品，而會廣泛地在同類企業中進行比較和詢價，這時就需要適當的把握時間和運用電話技巧。第一次打電話目的性不能太強，可以適當的問候一下展會上的收獲，以及透露一點產品信息和價格。電話溝通一次肯定是不夠的，要有階梯性，循序漸進。
另外，在獲得允許的情況下，可以和展會上遇到的那些有意向客戶合影留念，展后發送第一封郵件的時候附在其中，以引起客戶的注意和好感。總之，一切都為了給對方留下一個好印象，以便后面的接洽更加順利。
來源：石材英才網展會頻道
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